【書評】会社や自分の強みをアピールするためのヒントが詰まった一冊。「物を売るバカ 売れない時代の新しい商品の売り方」(川上徹也著)

今の時代はいくら良い商品や優れた能力を持っていても、
ストーリーがなければ、多くの人にアピールできない!?
ではそんなストーリーはどうやって作ればいいのでしょうか。
今回は「物を売るバカ 売れない時代の新しい商品の売り方」をご紹介します。

物を売るな、物語を売れ!

まず、物を売りたいなら、その商品の持つ価値を
物語にして発信することが大切だと筆者は強調します。
それは物語に人の感情を動かす力があるからです。

例えば、出張先でラーメンを食べようと思ったとき、
次のどちらのキャッチコピーが書かれた店を選ぶのかという例が出てきます。

Aの店頭には、「厳選された素材でこだわりの製法」というキャッチコピーが書かれていました。
Bの店頭には「これだ!と納得できる一杯をつくりあげるために、全国1000軒以上のラーメンを食べ比べ研究に研究を重ねた渾身の一杯です」というキャッチコピーとともに、店主の顔写真が大きく掲げられていました。

多くの人は物語を感じるBを選ぶのです。
そして「物語」を使うことにより、次の7つメリットがあると言っています。

1.興味を持ってもらえる
2.感情移入してもらえる
3.記憶に残る
4.オンリーワンになれる
5.失敗を語ることでより深い共感を得る
6.イメージを共有できる
7.口コミをしたくなる

商品以外の「物語の種」を見つけよう

でも、それがわかったとしても、
自分の会社にはそんな劇的な物語なんてないよ、という人も多いはず。
どうすればそんなストーリーを生み出せるのでしょうか。

それは商品以外に「物語の種」を見つけることです。
具体的には次のようなものです。

「志」「大義」「理念」「ビジョン」などビジネスにかける思いや考え方
「体験」「つながり」「コミュニティ」など会社、お店、商品を通じて得られるもの
「創業者の思い」「経営者のおいたち」などトップの人間性
「接客」「陳列」「商品の編集」「店員のキャラクター」など店頭まわり
「社会貢献」「地域貢献」「社員を大切にする」など世の中の役に立つこと
「サプライズ」「期待値超え」「エンターテインメント」など心が動くサービス

どんな物語が人を引きつけるのか?

では物語の種を見つけたとして、どんな物語が人を引きつけるのでしょう。
筆者は3つの要素が含まれている必要があると指摘します。
その「ストーリーの黄金律」とは…

1.何かが欠落しているまたは欠落させられた主人公が
2.何としてもやり遂げようとする遠く険しい目標やゴールに向かって
3.数多く葛藤、障害、敵対するものを乗り越えていく

この3つの要素が含まれていると、
人はその物語の主人公に感情移入して応援したくなるのです。

そして筆者は「ストーリーブランディング」という手法で、
ストーリーを構築していくこと
がポイントだと言っています。

1.志
2.独自化のポイント
3.魅力的なエピソード

これを筆者は「3本の矢」と呼んでいます。

ただ、「志」はどうにかなるとして、
「独自化のポイント」なんてないよ、という人も多いと思います。私もそうです。
それに対する筆者の答えは次の通りです。

A 分野をできるだけ絞り込む
B 勝手に宣言してしまう
C 見せ方・魅せ方を変える

例えばAの例として挙げられているのが、
「東京近郊で気軽に登山を楽しめる山」という
カテゴリーに絞れば高尾山がナンバーワンになるということです。

この本には以上のようなことが、
豊富な実例とともに書かれています。
自分の強みをどうすれば見つけて、アピールできるか。
そんな悩みを持っていた私にとって、
ヒントが詰まっていた一冊でした。

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